冠軍解密：1996年才創(chuàng)辦實業(yè)的良精集團，迅速成長為“后起之秀”。2002年底，良精集團的銷售額已經(jīng)接近兩個億，成為浙江省最大的閥門生產(chǎn)企業(yè)之一。2003年，良精集團收購了中國八大老牌水泵生產(chǎn)企業(yè)——南京藍深集團，如今良精生產(chǎn)的潛水、污水泵在全國都是數(shù)一數(shù)二的。
閥門之鄉(xiāng)的“大哥大”
當(dāng)無數(shù)塊廣告牌出現(xiàn)在眼前，直覺告訴我，溫州三橋工業(yè)區(qū)到了。這些廣告牌中，閥門廣告最多，良精能在閥門之鄉(xiāng)脫穎而出，肯定有它獨到的秘訣。
繞過良精的產(chǎn)品陳列室(據(jù)工作人員介紹，良精集團是當(dāng)?shù)刈钤缭O(shè)立產(chǎn)品陳列室的公司)，來到辦公樓，會客廳簡單而不失大氣，一臺公司成立初朋友贈送的“三五”牌大鐘，“滴答滴答”陪公司走過了10年的風(fēng)雨歷程。
一個膚色黝黑的中年男子，大步走進會客廳。“前兩天去海南玩，曬黑了，我覺得這樣比較健康，不過還是沒有古天樂黑。哈哈哈哈……”爽朗地笑著的，就是董事長余勝者，穿著T恤，留了個小平頭，很親切。
董事長辦公室，書柜里，除了書還放了一個非常別致的小閥門。見記者有興趣，余勝者忍不住拿出來，在手上把玩著，向記者介紹起它的來歷：“這是一家外國企業(yè)到我們廠里來定做的，我覺得像個藝術(shù)品，就多做了一個，留下來做紀(jì)念。”
敢想敢做，三招決勝未來
神招：創(chuàng)業(yè)多次受挫，專注做閥門
1990年，北京要舉辦亞運會。“機會來了，我想體育場那么大，要是生產(chǎn)望遠鏡賣，生意肯定很不錯。”有了想法，余勝者就跟幾個經(jīng)濟寬裕的哥們，籌集了五六萬塊錢，準(zhǔn)備大干一場。
“我們經(jīng)常半夜才下班回家，第二天凌晨三四點又起床繼續(xù)去工廠工作。當(dāng)時溫州大橋還沒造好，必須繞遠路，騎幾十公里的路才能到工廠。上百斤的模具，都是自己用自行車帶過去的。”望遠鏡終于做成了。但是，亞運會期間，由于種種原因，余勝者他們根本進不了北京城。再加上當(dāng)時溫州的產(chǎn)品已經(jīng)成了假冒偽劣產(chǎn)品的代名詞，貨脫不了手，余勝者成了溫州前輩生意人不講誠信的犧牲品。
之后，余勝者又做過服裝，也以失敗告終。
余勝者終于明白，做事情只能一心一意。他決定回歸“閥門”。
1992年到1996年，余勝者利用本地國有企業(yè)的毛坯，自己做委托加工、自己跑銷售。經(jīng)過4年的積累，生意像煮開水，慢慢“撲騰”起來，開始有人專程上門采購。
余勝者并沒有被勝利沖昏頭腦。“打著國有企業(yè)的品牌，沒有自己的牌子，永遠只能替他們做嫁衣裳。我們沒有自己的毛坯，只做委托加工，客戶也沒有安全感。”
1997年，余勝者注冊登記了自己的品牌——良精。
甌北是閥門之鄉(xiāng)，但有自己品牌的閥門廠很少，大家都認(rèn)為，閥門一年做到3000萬，已經(jīng)是極限了。余勝者偏不信：“全國有這么大的市場，光靠兩條腿，能跑出多少業(yè)務(wù)？我們要創(chuàng)造自己的品牌，才能把企業(yè)做大。”于是，良精建立了第一家自己的銷售公司，目的只有一個：打造自己的品牌。
但品牌之路布滿荊棘。“溫州產(chǎn)品要創(chuàng)立品牌，比別人更難。當(dāng)初我們在外人面前連溫州話都不敢講，都講普通話。”一方面，產(chǎn)品得不到大家的信任，另一方面，因為要打造自己的品牌，和以前的客戶成了競爭對手，他們當(dāng)然不愿意再拿產(chǎn)品給良精加工，業(yè)務(wù)青黃不接。余勝者說，那個時候的日子最難熬。
親朋好友都勸余勝者：做委托加工省心又省力，不是挺好的？“只要我們把產(chǎn)品做好，我就不信品牌做不起來。”余勝者不知道哪來的“驢”脾氣，偏不聽勸。
大慶是最大的石化基地，如果能讓他們用自己的產(chǎn)品，無疑是給良精做了一個活廣告。余勝者決心打開中石化、中石油的大門。可是，業(yè)務(wù)人員跑了大半年，磨破了嘴皮，大慶還是一句話：“不要！”“那我們不要錢，免費給你們試用。這總行了吧……”業(yè)務(wù)員急了。試用后，大慶終于認(rèn)可了良精的產(chǎn)品，第一年就下了30萬訂單。從此，良精的品牌路猶如買到了一張通行證，暢通無阻。
險招：率先進駐開發(fā)區(qū)，第一個吃螃蟹
1998年，東甌大橋還沒開通，甌北的土地沒人要。政府規(guī)劃在那里開發(fā)最大的工業(yè)園區(qū)，因為政策未定，沒有企業(yè)敢輕舉妄動。余勝者在這個時候又出了讓家里人都驚訝的“險招”，要拿30畝地在那里建新廠房。“從3畝到30畝，有人說那么多地方放得滿么？的確，那個時候看人家10畝地的廠房，已經(jīng)覺得是龐然大物了，自己心里也很虛：投資那么大，風(fēng)險很大。最后，我還是借來錢，成了第一個入戶工業(yè)區(qū)的企業(yè)。”余勝者現(xiàn)在還在為當(dāng)時的決策偷著樂——后來土地漲價，還很搶手，想多要都很困難。
新廠房一建好，余勝者就不用像以前那樣，一旦有客戶要來參觀廠房，就到處借人家的“雞”下蛋。占地30畝的廠房，在當(dāng)?shù)靥貏e顯眼，加上產(chǎn)品質(zhì)量過硬，為他招徠了不少客戶。2001年，余勝者再次搭準(zhǔn)了時代的脈搏，成功完成技改，從此開始進入高速發(fā)展期，到2002年已經(jīng)成為浙江省最大的閥門生產(chǎn)基地之一。
奇招：南京收購老牌國企
在良精的發(fā)展歷程中，收購藍深是不得不提的一筆。
藍深是國內(nèi)八大老牌水泵生產(chǎn)企業(yè)之一，“藍深泵”早就是江蘇省名牌產(chǎn)品，知名度高，市場占有率大。泵、閥又有互補性，當(dāng)傳來“藍深”要改制的消息時，余勝者立馬就動心了。“很多實力雄厚的企業(yè)都虎視眈眈想競爭，但都舉棋不定，希望再壓低點價格。”兵貴神速，余勝者帶著公司的財務(wù)人員來到南京，又出了個“奇招”：不僅不壓價，還在對方報價的基礎(chǔ)上加了價，不到一個星期就收購?fù)戤叄?000多萬元一次性付清。其他競爭者只好敗興而回。
收購國有企業(yè)，良精并不是第一家，但不少都以失敗告終。良精的“大手筆”是陷阱還是餡餅？當(dāng)時引起了不小的爭議。
并購第一年，藍深就扭虧為盈，迅速成長為泵業(yè)的“大哥大”，讓業(yè)內(nèi)人士刮目相看。
如今，余勝者當(dāng)年“冒險”吃下的30畝土地早已不夠發(fā)展，占地70畝的新廠房正在建設(shè)中，南京藍深也快搬進130畝的新廠房，市中心的老廠房將被用來開發(fā)房地產(chǎn)，良精正在繼續(xù)加速……
TOP對話
成功靠鉆研，更靠專心
問：你成功的經(jīng)驗是什么？
答：要想做大企業(yè)，一定要專一。像“小貓釣魚”那樣三心二意，最后什么都得不到。認(rèn)準(zhǔn)一種產(chǎn)品，鉆進去，下功夫去做，講誠信，服務(wù)到位，慢慢總能做好。同時也要搭準(zhǔn)時代的脈搏，每一步都踏得比別人早一點。另外，做事情不能怕苦怕難，堅持就能挺過去。
問：怎么會想到收購藍深？
答：其實之前我們已經(jīng)有往泵業(yè)發(fā)展的打算，經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)水泵的市場空間很大，發(fā)展前景也不錯。而且閥門和水泵屬于一個體系，經(jīng)營模式也很相似，很多市場資源可以整合。但是沒有設(shè)備，也沒有人才，如果自己從零開始做，前期投入很大，打開市場也要有個過程。并購卻是低成本擴張。藍深泵做得很專業(yè)，很多技術(shù)都是從德國引進的，這樣的機會，當(dāng)然不能錯過。
問：藍深改制最大的困難是什么？
答：主要是企業(yè)員工安置。并購后，對待員工，關(guān)鍵是將心比心。當(dāng)時只有總經(jīng)理是這邊派過去的，其他都是原來藍深的人。收購后第一年，藍深就扭虧為盈。現(xiàn)在我可以不太過問那邊，一兩個月不過去都沒問題。都說收購國有企業(yè)的，70%不會成功，我們是相當(dāng)成功的。
點評
“一心一意做閥門”，良精的崛起之道，就在于它的“專注”和奮進精神。余勝者在幾次創(chuàng)業(yè)失敗后，痛定思痛，終于明白干一行就要愛一行，愛一行就要專一行。于是，在決定回歸最初就做過的“閥門”后，他從做委托加工，到創(chuàng)立自己的品牌，從打動國內(nèi)最大的閥門客戶，到收購八大老牌水泵生產(chǎn)企業(yè)之一的藍深，終于越做越大。余勝者和他的良精，成功靠的就是一心一意，“以專立足”、“以質(zhì)取勝”。 |