消費者買的不是便宜，而是占到便宜。消費者會在同類、同品質、同級別產品中選擇價格最低的商品。名牌手表、皮包和化妝品受到中產以上階層的青睞，但他們會為了便宜幾百、幾千元的費用去香港肆無忌憚地掃貨。在北京，奢侈品消費群對于王府飯店、金寶匯、新光天地何時促銷、何時打折了如指掌，到了打折季他們大量掃貨，這絕不是圖絕對便宜，而是在占便宜。
促銷就是讓消費者占到便宜。打折促銷之所以有巨大的殺傷力，根源在于滿足了消費者的占便宜心理。第一個發(fā)明“跳樓大甩賣”和“買一送一”的人很偉大，他讓消費者感覺占了大便宜。如今，4S店的汽車銷售，商場的購物券，商家的會員卡，各式各樣的折扣和降價......促銷的手段和方式層出不窮，促銷已成為必不可少的銷售利器。
促銷與品牌的辯證關系。在很多營銷人眼里，品牌和促銷形同水火，認為企業(yè)做促銷，最終傷害的是品牌，所以他們思想上詆毀促銷，行動上抵制促銷。我認為這是一種膚淺的認識，是對促銷的誤讀。好的促銷活動不僅不會傷害品牌，反而會反哺品牌，通過提高品牌的市場占有率來擴大品牌的知名度和美譽度。有些瘋狂讓利或者盲目承諾的促銷活動的確會傷害到品牌，但這不是促銷活動本身的錯，而是因為承諾不兌現(xiàn)導致客戶不滿意或者因為過于低價造成產品品質下降。
我們很少聽說LV、奔馳、耐克們因為促銷活動而導致品牌貶值的。一場好的促銷活動要實現(xiàn)一箭雙雕、名利雙收的目的。何為名？品牌之名，通過促進銷量實現(xiàn)品牌的名氣（知名度）、名譽（美譽度）和名望（忠誠度）的提升。何為利？銷量之利，促銷促銷，促進銷量。促銷的終極目的就是提升產品的市場占有率。
如果說廣告是空戰(zhàn)的話，那么促銷就是陸戰(zhàn)，一個大型的促銷活動離不開廣告的空中支持。促銷是營銷系統(tǒng)中的重要組成部分，我們一定不能孤立地談促銷，為促銷而促銷就失去了促銷的本意。
促銷既是戰(zhàn)術行為，更是戰(zhàn)略規(guī)劃。我認為，真正的促銷既是戰(zhàn)術行為，更是戰(zhàn)略規(guī)劃。成熟的企業(yè)會把促銷納入營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)，在每年年初都會有一個整體的促銷規(guī)劃，內容包括促銷意義、促銷目標、促銷資源、促銷形式、促銷費用比例等。只有未雨綢繆，提前做好整體規(guī)劃，才能抓住每一個核心銷售日，見招拆招，胸有成竹。
一場好的促銷活動要實現(xiàn)三個目的：一是基于企業(yè)自身，打一場維護品牌價值的保衛(wèi)戰(zhàn)，即提升銷量；二是基于競爭者，打一場避免陷入價格戰(zhàn)的價值戰(zhàn)，有力地打擊對手；三是基于消費者，打一場洞察消費者心態(tài)的攻心戰(zhàn)，增加品牌曝光度。
說了這么多，就是希望企業(yè)家和營銷人都能夠認清促銷的本質，還促銷一個清白的身份，真正把促銷提升到戰(zhàn)略的高度。眾多成長型企業(yè)只要制定正確系統(tǒng)的促銷戰(zhàn)略，堅持不懈地把促銷活動做下去，就一定會取得意想不到的效果。 |