雙贏銷售模式包括四個(gè)步驟：計(jì)劃（PLANS）、關(guān)系（RELATIONSHIPS）、協(xié)議（AGREEMENTS）、持續(xù)（MAINTENANCE），簡(jiǎn)稱PRAM模式。
PRAM銷售模式就是：
首先，企業(yè)營(yíng)銷人員要考慮自己能為顧客帶來(lái)什么。在與顧客接觸時(shí)，首先要問(wèn)問(wèn)自己：“我應(yīng)該朝哪個(gè)方向努力，才能使顧客回應(yīng)我真正想要的？”
第二，企業(yè)營(yíng)銷人員必須清楚顧客是向人們購(gòu)買東西而不是向公司，而且人們總是樂(lè)意為自己了解并信賴的朋友推薦產(chǎn)品。因此，營(yíng)銷人員要花些時(shí)間和那些能夠影響自己成敗的人建立良好的關(guān)系。
第三，企業(yè)營(yíng)銷人員要確定自己使用的銷售原則，是贏——贏的哲學(xué)，即相信自已和顧客都能從交易中得到自己所需要的。
最后，企業(yè)營(yíng)銷人員不要忘記持續(xù)使用PRAM原則。當(dāng)有顧客在為你疲于奔波的時(shí)候，不要忘記給他們相應(yīng)的回報(bào)，讓他們體會(huì)到你感謝他們的心情，讓他覺(jué)得自己的辛勞有代價(jià)。
下面是PRAM銷售模式的四個(gè)步驟：
1．計(jì)劃
雙贏銷售模式的第一步是制定一個(gè)雙贏式的銷售計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃的本意就是要回答以下這個(gè)問(wèn)題：如何做才能使顧客樂(lè)意與我交往，愿意與我打交道？
2．關(guān)系
即企業(yè)營(yíng)銷人員與顧客建立良好的人際關(guān)系。人們會(huì)為自己喜歡和信任的人賣命，卻不會(huì)為沒(méi)有交情的人奔走工作。當(dāng)然，建立關(guān)系就是一種相互間的承諾，幫助一個(gè)人必須能保證日后有事相求時(shí)，對(duì)方也會(huì)義不容辭。
3．協(xié)議
人際關(guān)系網(wǎng)建立起來(lái)后，企業(yè)營(yíng)銷人員和顧客之間就可以晉升到協(xié)議的階段——營(yíng)銷人員可以給顧客所需要的，以換取營(yíng)銷人員所想要的。值得注意的是，前面兩個(gè)步驟必須徹底實(shí)行：計(jì)劃制定得完善、人際關(guān)系通暢無(wú)阻，然后訂立協(xié)議就只是細(xì)部作業(yè)而巳。協(xié)議必須對(duì)雙方都有好處，如果只是單方面受益，彼此關(guān)系就會(huì)變得對(duì)立，要談妥協(xié)議就會(huì)很困難。
4．持續(xù)
真正的銷售始于售后。企業(yè)營(yíng)銷人員要想使顧客再次光臨，并使顧客能夠?yàn)樽约航榻B新客戶，協(xié)議、關(guān)系、計(jì)劃三者都必須是持續(xù)的。
在產(chǎn)品賣給顧客之后，營(yíng)銷人員的當(dāng)務(wù)之急就是要確保協(xié)議能得到徹底執(zhí)行。一旦協(xié)議無(wú)法持續(xù)，雙方的銷售關(guān)系就會(huì)立即結(jié)束。其次是保持良好的關(guān)系。如果信用不存在，要達(dá)成雙方都有滿意的協(xié)議是不可能的。如果營(yíng)銷人員能繼續(xù)不斷地和顧客保持良好的關(guān)系，也就為自己今后的成功奠定了良好的基礎(chǔ)。
雙贏式銷售是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，只有起點(diǎn)沒(méi)有終點(diǎn)。因此，企業(yè)營(yíng)銷人員要不斷地按計(jì)劃一關(guān)系一協(xié)議一維持進(jìn)行循環(huán)。然而，許多營(yíng)銷人員犯的最大錯(cuò)誤就是，不是把銷售過(guò)程看成是一個(gè)連續(xù)的活動(dòng)過(guò)程，而是把它看成是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的、個(gè)別的過(guò)程。他們把自己與顧客的初次會(huì)面作為開(kāi)始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手做為終結(jié)。如果您有更好的見(jiàn)解或者更多營(yíng)銷管理難題， |